Uwielbiam start-upy – zwłaszcza te, których nie ma. Nowe, spektakularne pomysły na biznes, to jedne z częstszych tematów jakie poruszam na spotkaniach ze swoimi, co bardziej przedsiębiorczymi przyjaciółmi. Mimo, że te koncepcje najczęściej nie wychodzą poza otoczenie restauracyjnego stolika i bazgroły na kartce papieru, to wszystkie one mają jedną wspólną cechę. Są wyjątkowo innowacyjne.

 

To jakoś nigdy nie jest pomysł na tradycyjny „warzywniak na rogu”, tylko od razu coś w rodzaju multiplatformowego systemu zamawiania ekologicznej marchwi, która bezpośrednio od rolnika, dociera wprost pod drzwi nabywcy. Dronem.


Słowo klucz

Wspomniana innowacja, to chyba najczęściej używane słowo w kontekście zjawisk gospodarczych współczesnego świata. Słownikowa definicja innowacji, to „wprowadzenie czegoś nowego”. Dla firm, nieustanne wprowadzanie zmian i nowości to droga rozwoju i postępu, ponieważ pozwala budować i utrzymywać przewagę konkurencyjną. Nic dziwnego, że europejskie programy wsparcia gospodarczego są tak bardzo skoncentrowane na wspieraniu i rozwijaniu innowacyjności właśnie.

 

Era pioniera?

Jakby w odpowiedzi na tę globalną potrzebę poszukiwania innowacyjności, jak grzyby po deszczu wyrastają nowe produkty i usługi, które zaskakują pomysłowością i nieszablonowym zaspokojeniem potrzeb konsumenckich.

Czasem jednak można odnieść wrażenie, że to zachłyśnięcie się innowacją niekoniecznie służy biznesowej stronie przedsięwzięcia. Wiem, że każdy autor innowacji, uważa swój pomysł za genialny i taki, który z całą pewnością zostanie pokochany przez cały świat. Ale czy dostarczana dronem, ekologiczna marchewka będzie lepsza i tańsza od tej kupionej na bazarze? Zapewne nie. Czy wartość dodana w postaci innowacyjnego sposobu dystrybucji produktu, obroni ten projekt i sprawi, że kiedykolwiek przyniesie on dochody? Trudno powiedzieć, ponieważ zależy to od tego, jak konsumenci przyjmą takie rozwiązanie.

 

Przyzwyczajenie drugą naturą

Henry Ford powiedział: „gdybyśmy zapytali klientów czego potrzebują, to powiedzieliby, że szybszego konia”.
Innowacyjne rozwiązanie Forda zaspokajało potrzebę przemieszczania się z miejsca na miejsce. Automobil był oczywistą rewolucją, ale dla ówczesnych ludzi zapewne nie przedstawiał się zachęcająco. Był skomplikowaną maszyną wymagającą umiejętności jej prowadzenia, a do tego hałasował i czasem się psuł. Konie zdawały się prostsze w obsłudze i przede wszystkim były już oswojone.
Powszechna przesiadka z konia do samochodu potrzebowała kilku pokoleń. Tak wielka innowacja, wymagała bowiem nie tylko zupełnej zmiany zachowań konsumenckich, ale również wykształcenia nowych przyzwyczajeń i nawyków.
Jeśli chcemy, żeby nasz „latający warzywniak” zrewolucjonizował rynek marchwi w Polsce, to będzie trzeba zmierzyć się z koniecznością zmiany przyzwyczajeń Polaków – a nie będzie to proste, nie będzie szybkie i co gorsza – na pewno nie będzie też tanie.

 

Ludzie są różni…

To dobry moment, aby przybliżyć koncepcję Everetta Rogersa, zwaną „dyfuzją innowacji”, według której różni ludzie, wykazują rożny stopień gotowości do akceptacji innowacji. Rogers zauważył, że jedni rzucają się na nowe produkty od razu, inni podejmują decyzje bardziej rozważnie, a inni wręcz zwlekają z zakupem.

Rogers wyróżnił 5 grup nabywców:

1. Innowatorzy
To ci najszybsi, którzy szukają wrażeń, a więc chętnie podejmują ryzyko i wypróbowują wszelkie nowości.

2. Wcześni użytkownicy

To grupa, która również lubi nowości, ale podejmuje decyzje nieco rozważniej. Jako jedni z pierwszych posiadaczy nowych produktów, często pełnią rolę opiniotwórczą w swoim otoczeniu.

3. Wczesna większość

To osoby dokonujące wyborów ostrożnie, rozważające „za” i „przeciw”, ale akceptujące nowości dosyć szybko.

4. Późna większość

To grupa sceptyków. Akceptują innowację dopiero wtedy, kiedy stała się popularna i z sukcesem wypróbowana przez większość.

5. Maruderzy

To najczęściej konserwatyści, którzy nie lubią zmian. Najchętniej nie korzystaliby z nowości w ogóle, bo przecież te sprawdzone rozwiązania są wystarczająco dobre.

Liczby na wykresie być może nie są super-aktualne, (ponieważ badania Rogersa pochodzą z roku 1983r., a od tego czasu świat trochę się zmienił), ale zapewne sam przebieg krzywej, przypominający rozkład Gaussa jest aktualny bez względu na czasy. Z wykresu wywnioskujemy, że w fazie wprowadzania na rynek innowacyjnego produktu, możemy potencjalnie liczyć na niewielki odsetek naszego rynku docelowego, bo maksymalnie około 2,5 procentową grupę prekursorów zainteresowanych nowościami. Niestety – trzeba przyjąć do wiadomości pewien fakt – mimo, że nasz marchewkowy pomysł jest genialny, to cały świat się na niego od razu nie rzuci.

 

Kolejne kroki

Jak pozyskać zaufanie wczesnej i późnej większości konsumentów? Co zrobić, aby z fazy wprowadzenia innowacyjnego produktu na rynek przejść do fazy wzrostu i dojrzałości, zdobywając udział w runku, generujący naszej firmie zyski?

Zakładamy, że nasz produkt jest wystarczająco dobry aby zaspokajać potrzeby nabywców. A zatem, „po prostu wystarczy” poinformować konsumentów o nowym produkcie, pokazać w jaki sposób zmieni ich życie na lepsze i zachęcić do skorzystania z niego. „Tylko” tyle 🙂

 

Zagrożenia, które czyhają…

1. Wieczny start-up
Jeśli nie będziemy mieli pomysłu i przede wszystkim środków na marketing, to nasz innowacyjny marchewkowy biznes może nigdy nie wyjść z fazy wprowadzania i nigdy nie zacząć na siebie nie zarabiać. Dotrzemy z produktem do zainteresowanych nowościami geeków, ale nie uda się pozyskać konsumentów z grupy większości (E. Rogers).

2. Konkurencja
Jeśli nasz projekt będzie na prawdę dobry i w dodatku utknie w jakimś miejscu – to jest spora szansa, że ktoś skopiuje nasz pomysł. Być może będzie to ktoś, kto w jakiś sposób już funkcjonuje w branży w której my dopiero startujemy – na przykład producent marchwi, dla którego transport dronem będzie usługą komplementarną. Łobuz zrobi to samo co my, tylko zainwestuje większe pieniądze i wejdzie na rynek z przytupem i tamburynem. Szybciej przejdzie do fazy wzrostu i zgarnie udziały w rynku, do których nam nigdy nie udało się dotrzeć. Pozamiatane.

3. Drugi wchodzi na gotowe
Załóżmy wreszcie coś pozytywnego – odnieśliśmy sukces. Polacy zamawiają warzywa głównie on-line, a drony z marchwią latają po całym kraju. Ciężko pożyczone pieniądze i kilka lat pracy marketingowo-propagandowej przyniosły pożądany efekt – zmieniliśmy nawyki konsumentów. Okazuje się jednak, że jako pionierzy warzywnego transportu lotniczego wydaliśmy fortunę na przetarcie szlaków konkurencji – bo aby uruchomić analogiczny biznes nie trzeba już walczyć z niechęcią konsumentów.

 

A może masz jakąś radę? Wuju…

1. Prawa autorskie
Prawnym narzędziem służącym do ochrony własności intelektualnej są patenty. Według definicji Światowej Organizacji Własności Intelektualnej (The World Intellectual Property Organization, WIPO) „własność intelektualną” stanowią takie wytwory umysłu, jak: wynalazki, utwory literackie i artystyczne oraz symbole, nazwy i wzory handlowe. Nie ma jednak możliwości, aby zastrzec sam pomysł na biznes, choć można dokonać rejestracji różnych jego elementów (np. nazw, symboli, wzorów itp) i na pewno warto to zrobić.

Mimo, że pomysłu na biznes nie można opatentować, to zgodnie z Ustawą o prawie autorskim, każda forma twórczości autorskiej podlega ochronie prawnej i nie wymaga to żadnych formalności. Jeśli coś stworzyłeś, to jesteś posiadaczem niezbywalnych autorskich praw osobistych. Jedyny kłopot to taki, że w przypadku np. sporu sądowego musisz udowodnić, że byłeś pierwszy. W przypadku pomysłu na biznes, takim dowodem może być na przykład poświadczony notarialnie biznes plan.

2. Kasa na rozwój

Innowacyjny biznes potrzebuje świeżej gotówki. Postaraj się o to, żeby była. Szczególnie w fazie wprowadzania na rynek. Jeśli masz pieniądze w skarpecie – to fajnie. Jeśli nie, to poszukaj inwestowania z zewnątrz. Jest wiele możliwości. Banki oferują kredyty inwestycyjne, od kilku lat działają akceleratory biznesu współfinansujące najbardziej obiecujące startupy, możesz też starać się o dotację unijną. Mniej modni stali się ostatnio tzw. „aniołowie biznesu”, zaś w siłę rosną platformy crowdfundingowe, na których internauci dosłownie zrzucają się na najciekawsze projekty. Możliwości jest wiele, chociaż żadna nie jest łatwa.

3. Nisza po niszy

Obaj wiemy, że Twój projekt jest genialny i wszyscy „powinni” go chcieć 🙂 Nie atakuj jednak całego rynku na raz, bo Twoje komunikaty marketingowe nie będą precyzyjne. Dokonaj segmentacji rynku i staraj się zdobywać go nisza po niszy. W miarę jednorodnej grupie konsumentów, łatwiej wyjaśnisz jakie problemy rozwiązuje i jakie potrzeby zaspokaja Twój unikalny produkt.

4. Strategiczna współpraca

Dobry partner biznesowy jest w stanie wywindować Twój startup do rozmiarów spółki giełdowej. Może być inwestorem, może dostarczyć narzędzi, może zapewnić know-how w pewnych dziedzinach. Nie zawsze musi być udziałowcem, jeśli tylko jesteś w stanie zapewnić mu równoważne korzyści. Żeby jednak pozyskać strategicznego partnera dla swojego biznesu, nie wystarczy pójść na kawę z samym tylko pomysłem.

5. Bariery wejścia

Tworząc swój biznes na pewno poznasz wszystkie bariery wejścia – czyli te czynniki, które musisz pokonać, aby rozpocząć swoją działalność. Nie tylko formalno-prawne, ale też biznesowe, psychologiczne, światopoglądowe itp. Twoja konkurencja w większości będzie musiała pokonać te same bariery (chociaż przez niektóre przedrzesz się za nich) – postaraj się jednak o to, żeby powstało kilka nowych. Taką barierą może być np. niska cena wynikająca z efektu skali (konkurencji znacznie trudniej będzie zaproponować podobną), wysoka pozycja Twojej firmy i rozpoznawalna marka czy kluczowy partner biznesowy.

6. Krok przed konkurencją

Dlaczego wiele świetnych, obiecujących i innowacyjnych start-upów upada i to nie w momencie wejścia na rynek, ale już fazie dojrzałości? Jeśli komuś się wydaje, że jak dobrze poustawia swój biznes na początku, to potem już nic nie trzeba robić, a kasa będzie płynąć szerokim strumieniem, to jest w błędzie. Niestety to tak nie działa. Jeśli sprawiłeś, że Twój innowacyjny pomysł stał się rynkowym standardem, to w tym momencie innowacja przestała być innowacją. Pamiętaj też, że konkurencja nie śpi, a i konsumenci z czasem zaczynają się nudzić. Dlatego nigdy nie ustawaj w poszukiwaniu i wprowadzaniu zmian i nowatorskich rozwiązań, bo jest to miara rozwoju Twojej firmy.