Na Allegro podobno można kupić wszystko. Istotnie jest to ogromny rynek, bowiem liczba przedmiotów sprzedawanych każdego roku w tym serwisie jest liczona w setkach milionów. Aż 93% sprzedawanych przedmiotów to produkty nowe, a tylko 7% to rzeczy używane. Ponadto, aż 90% ofert jest wystawionych w opcji „kup teraz”, a tylko 10% to licytacje. Trudno, zatem nazywać Allegro portalem aukcyjnym. W praktyce jest to po prostu gigantyczna platforma handlowa – rynek zbytu dla wielu tysięcy przedsiębiorstw.

 

Obrót robi przychód

Na Allegro podobno jest najtaniej. Ceny na tej platformie faktycznie są relatywnie niskie. Takie ceny po części wynikają z możliwości ograniczenia kosztów przez przedsiębiorstwa. Sprzedając przez Internet, sprzedawcy nie potrzebują utrzymywać punktów handlowych, zatrudniać ekspedientów ani zajmować się dostawą towarów do sieci dystrybucji. Handel przez ustrukturyzowany system, pozwala ponadto zautomatyzować proces sprzedaży i wysyłki, zmniejszając czas obsługi zamówień i zwiększając obroty. Duże obroty pozwalają zaś operować przy niskiej marży.

Ale czy tylko o to chodzi?

 

Marketing Mix

W każdym podręczniku do marketingu spotkasz się z koncepcją McCarthy’ego zwaną „Marketing mix”, lub „Koncepcją 4P”. W koncepcji tej chodzi o to, że zjawiska rynkowe są kompozycją czterech, współzależnych elementów: Produktu (Product), Dystrybucji (Place), Promocji (Promotion) i Ceny (Price). W warunkach rynkowych możesz konkurować każdym z tych elementów. Dbasz o to, żeby Twoje produkty były unikatowe, organizujesz kanały dystrybucji, którymi najlepiej dotrzesz do nabywców, zapewniasz oryginalne wsparcie promocyjne i dyktujesz adekwatną do tego wszystkiego cenę.

Jednak na Allegro…

Produkt
Czy handlujesz elektroniką, perfumami czy akcesoriami dla przyszłych mam – Twoja konkurencja ma dokładnie ten sam asortyment. A jeśli nie ma… to znaczy, że jeszcze czeka na kontener z Chin i za moment będzie miała. Twój towar niczym się nie wyróżnia.

Dystrybucja

Miejsce handlu jest stałe. Jest nim platforma Allegro. Wszyscy sprzedawcy mają takie same możliwości, ograniczenia i szanse.

Promocja

Allegro umożliwia kilka opcji odpłatnego wyróżniania Twojej oferty – ale Tutaj też nie poszalejesz. Jeśli Ty się wyróżnisz, konkurencja kilkoma kliknięciami zrobi to samo. Sprytni sprzedawcy wykorzystują nie tylko oficjalne funkcjonalności systemu, ale też wszystkie możliwości promocji, jakie toleruje platforma: szablony aukcyjne, brandowane miniaturki, zdjęcia produktowe na zewnętrznych hostingach, czy tzw. panele aukcyjne prezentujące inne produkty z oferty.

Cena
No właśnie. Jeśli kanał dystrybucji jest stały, nie możesz wyróżnić się produktem ani promocją – niestety pozostaje Ci tylko jedna strategia – konkurowanie ceną.

 

Niskie ceny to oczywiście raj dla klientów (sam ochoczo z tego raju korzystam), jednak takie agresywne konkurowanie ceną to dla przedsiębiorcy często balansowanie na krawędzi opłacalności. Tymczasem wiele produktów należy do tych kategorii, za które klienci byliby w stanie zapłacić więcej!

Jeśli jednak poszukasz na Allegro konkretnego produktu (np. modelu telefonu) i porównasz listę wyników wyszukiwania posortowaną wg ceny, z tą samą listą posortowaną według popularności, to zauważysz, że najczęściej nie jest to ta sama lista.

Oznacza to, że najtańsze oferty nie są najczęściej wybieranymi przez klientów!

 

Wartość dodana

Klient mając poczucie, że dostaje więcej, jest gotów zapłacić więcej – zatem zamiast obniżać cenę, pomyśl jak zaoferować klientom dodatkowe wartości. Zastanów się, czego może oczekiwać Twój klient i co może być dla niego kluczowe przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Możliwości jest bardzo wiele, na przykład:

Dodatkowe opcje przesyłki
Często wybieram tych sprzedawców, którzy oferują opcję przesyłki, która będzie dla mnie najwygodniejsza

Szybszy czas dostawy
Nic tak nie wkurza jak długie czekanie na zamówiony przedmiot

Produkty komplementarne w ofercie
Kupując np. nowy telefon klient na pewno chętnie zerknie na futerały i akcesoria

Solidne opisy produktów i autorskie zdjęcia prezentujące detale
To świadczy o Twoim profesjonalizmie i wzbudza zaufanie, ponieważ przekonuje o tym, że fizycznie posiadasz sprzęt, który sprzedajesz

Przedłużona gwarancja
Szczególnie istotne przy zakupie wszelkiej elektroniki i urządzeń AGD

Wsparcie telefoniczne po zakupie
Pomoc przy obsłudze urządzeń, konfiguracji sprzętu czy montażu może być istotna

 

Wizerunek profesjonalisty

Pamiętaj, że wartość dodaną tworzy również wizerunek marki. Kupiłem ponad 150 przedmiotów na Allegro, ale nie pamiętam brandu żadnego ze sprzedawców. Stwórz taką markę, którą klienci łatwo zapamiętają i taki wizerunek, który nasunie pozytywne skojarzenia adekwatne do Twojego asortymentu – np. profesjonalizm, bezpieczeństwo i solidność. Przekonaj klientów, że traktujesz swój biznes poważnie, a zdobędziesz ich zaufanie (i pieniądze).

Pewnie powiesz – „no fajnie, ale konkurencja nadal może skopiować moje pomysły i rozwiązania”. Owszem, może. I część na pewno to zrobi. Ale na pewno nie wszyscy, ponieważ oferowanie wartości dodanej jest znacznie trudniejsze niż obniżenie ceny!

Poza tym zawsze lepiej być w grupie liderów, którzy swoim klientom oferują więcej korzyści, niż w grupie, która „psuje rynek” zaniżonymi cenami!